“这段时间以来，听到不少地产人说，多年的从业经验似乎一下子全部失效了。确实，行业变了，企业变了，购房者也在变。唯有敏锐的房企和从业者，才有机会在困局中捕捉到市场机会，比别人早一步走出低谷。”

　　地产进入大变局时代。无论是房企，还是从业者，亦或者是购房者，都受到前所未有的影响。

　　从数据来看，当前购房群体的消费水平和消费倾向呈现出新的特点，房企如果不能根据变化及时调整销售策略，想要在低迷的市场下拉动销售去化将会阻力更大。

　　可见，疫情叠加经济环境的影响，上半年购房市场表现疲软，各地陆续出台宽松政策，支持刚需和改善置业。截至六月份，市场整体有所修复，但对比去年上半年仍然大幅下滑。

　　五大疑问点？

　　推演购房总站在捕捉什么样的市场机会点

　　这段时间以来，听到不少地产人说，多年的从业经验似乎一下子全部失效了。确实，行业变了，企业变了，购房者也在变。当大多数房企公司都在收缩、躺平、降价、回款自救的时候，唯有敏锐的房企和从业者，才有机会在困局中捕捉到市场机会，比别人早一步走出低谷。

　　今年七月份，中国第二大新模式创业者社群橙子会，从中国资本策划研究院获得一份购房总站的原始资料，辗转联系到购房总站的创始人吴景华。先来看下创始人吴景华的背景，从业地产行业18年，累计管理销售面积逾1200万平方米，在惠州15年时间，可以说是见证惠州楼市的低潮期、平稳期以及高光期和冰封期。从2012年起连续9年获得优秀职业经理人、金牌操盘手、惠州楼市影响力人物等多个称号。

　　和购房总站创始人吴景华的沟通中，橙子会先问了以下几个重要的市场问题：

　　第一：从去年下半年开始，许多楼盘的购房客户突然之间不见了，房企应该怎么突围？

　　第二：开发商基本被电商绑架了，但电商却因为收不到佣金陷入两难的泥潭中？

　　第三：各大楼盘内卷非常严重，营销三板斧基本失效，已经出现割肉回血求生存？

　　第四：在成交为王的业绩考核下，冰封的市场让地产职业经理人整体陷入焦虑？

　　第五：购房总站在这样的整体大环境下，究竟怎么解决楼盘以及购房客户的痛点？

　　客户不见了？

　　用传统渠道获客越来越难

　　售楼处的客户越来越少，是现在地产营销人最头疼的事情，所有的营销手段都用了一遍，客户依旧不买单，营销总被业绩压得喘不动气，还得忍受每天被老板骂。

　　而有意向购买的人可能在今年也会有些感觉，今年买房的人比以前减少看一大半，以前的售楼处都是人满为患，如今的售楼处大多数冷冷清清，甚至不少开发商因为卖不出房子而不得不申请破产。

　　橙子会结合购房总站创始人吴景华的观点，为什么今年买房的人越来越少呢？从表面看有两点原因：第一点就是疫情影响；第二点就是政策影响。疫情限制了买房者的脚步，而政策调控直接限制了购房者的思想。因为政策调控对楼市的变化起着非常大的影响。像今年的政府调控就让飞速上涨的房价减慢了速度，直接影响了楼市的发展，房价停涨，不少炒房客陆续退场，而购房者也觉察出了什么，直接放缓了买房的脚步，变得愈发理智。除此之外，透过现象看本质，是什么原因根本导致这一状况呢？

　　一是如今市场竞争激烈，一个区域有20多家竞品，大家都想建比较好卖的房子，随大流盖楼盘，造成现在同质化严重，小到售楼处的设计，大到户型设计等等，让客户产生了抗性。

　　二是营销手段没有变通，还是使用传统的营销手段，要知道，在房子最好卖的时代，不是营销手段多高级，而是市场形势推着客户走进售楼处的。如今形势不好，却依旧沿用旧的手段，不去想在模式上创新，甚至都抵制新模式新思想，认为都是“无用功”？

　　三是有时候大家不是没有客户，而是找不到精准客户，拓客手段低级，没有计划，只是一味地胡乱投放广告吸引大家的眼球，但这其中有多少是项目的精准客户却不得而知。

　　电商也好难？

　　曾经的风口电商也亟需改变模式

　　如果你以为买房直接去售楼部价格更低的话，那就错了！现在渠道已经垄断整个市场，如果没有渠道带看，那开发商的人流量直接少去百分之七十。

　　在购房总站创始人吴景华看来，虽然一些房产中介电商倒下，但是互联网中介的进入对传统中介而言也有一定的警醒作用。传统中介对其线上布局起到一定的刺激性，通过线下线上打通，形成良性互补。

　　在他看来，曾经在惠州做得风生水起的电商，今年都不得不接受曾经的垫佣之痛，只能把精力重点放在回款上，甚至有一些电商平台直接销声匿迹。但也有一些做得不错的代表，在惠州的高吉是垫佣旗帜，淘房商住异军突起，房联宝背靠大树好乘凉，博罗的房金多代表本土力量，惠湾的中圆海睿坚守阵地……每一轮市场的调整都是市场的进一步提升和进化，在这一轮调整中存活下来的基本上都是有实力的品牌和电商，加上此前几轮的调整，真正可以存活下来的相应的素质、能力、资质等都应该算是市场中的精英。

　　在吴景华看来，通过这些互联网中介平台的市场表现，也可以看出互联网房产中介的风口已经过去，虽然互联网给房地产中介行业带来了一定的新气象和颠覆，但可以看出光依靠价格战显然难以持续。可以说，互联网+房地产的风口已过，在当前的整体环境下，房地产交易量较以往略有下降。对于一些互联网中介公司而言，如果没有资本的体外输血，一些企业运转将陷困境。

　　地产电商，现在是亟需改变现有模式才能维系的一门生意。

　　房企获客难？

　　楼盘内卷VS成交为王，冰封市场怎样才能突围破局？

　　橙子会根据前期的调研，从去年6月份开始，房地产市场进入冰封期，导致房地产营销越来越难，费尽心思做的活动，犹如投进死海，没有反应，案场来访来电少，转化率低，每一个营销人被业绩压得喘不动气。

　　地产营销人亟需一种新的创新营销方式来挽救这一切，所以说，房地产营销应该如何突围？橙子会归纳了如下四点：

　　1、拓客难：现在的房地产市场大不如前，市场竞争激烈导致产品的同质化非常严重，造成客户的抗性较大，不少售楼处除了置业顾问别无他人，任凭策划什么活动，案场就是没人来。没有客户，如何出业绩？所以说客户少是营销难的最根本原因。同样也增大了被渠道绑架的风险。

　　2、渠道难：2020年突如其来的疫情打的开发商措手不及，大部分楼盘只能依靠渠道，加上后来的三道红线和土地两集中，以及十四五仍将坚持房住不炒，进一步加剧了房企对渠道的依赖。

　　3、案场难：案场难主要表现在客户到访少，因为疫情影响，很多客户都转向线上看房，如果有兴趣再转线下，所以现在很多房企面临线上线下双重难题，线上优化不及时，线下置业顾问能力有限，多方面造成客户流失。

　　4、转化难：如今购房者持有理性观望态度，案场好不容易等到客户，却因为客户的一句“在考虑一下，”“跟回家商量一下”“房价有点高”等等理由，延长了成交周期，在这期间极容易被竞品抢走客户。

　　帮助去库存

　　为客户解决买房保障性，购房总站解锁五大流量密码

　　我们先看看一组数据：

　　购房总站的城市展厅可同时容纳1万余购房者及数十家楼盘进驻。开创全国逢周六日举办楼盘交易的先河，是目前全国“超大规模”专业性的买房卖房交易大市场。

　　这个是什么意思？难道就是销匿已久的房展会？

　　购房总站创始人吴景华一再强调，购房总站的线下模式和以前的房展会只是形似，但本质上是完全不同。轰轰烈烈时费力费钱，7天只有的时间花了几十万房展会费，也许最后就搞了个寂寞。购房总站是完全站在购房者的角度考虑问题，然后才能为楼盘输出有意向的购房客户。怎么解释？现在惠州大部分的楼盘一周到访的客户量也许就只有30批上下，好一些的能50批左右，差一点的是惠州北站有些楼盘一周也就5批上下，甚至一个月不开单的楼盘也比比皆是。最主要是没有客户了。

　　那么在购房总站怎么实现这个客户流量呢？能给房企和购房者带来什么好处？

　　首先解决的是权威性，就是为了让购房者买到更无忧的好房子。购房总站场地的品牌加持方式惠州会展中心，是一座集展览会议等多功能为一体的大型展览中心，具有政府背景色彩。

　　第二就是解决专业性，让购房者买到更放心的好房子。首创全国逢周六日举办楼盘交易的先河，是惠州乃至全国仅此一家，专业为购房者买卖不动产服务的集散地，购房总站置业顾问及全勤房产经纪人200多人，专业只为你买到更放心的好房子。

　　第三就是解决规模性，可以让购房者买到更心水的好房子。可同时容纳超过1万购房者和数十家楼盘与项目，是目前为止，超大规模专业性的买房卖房交易超级大市场。

　　第四就是解决保障性，让购房者买到更保障的好房子。购房总站“3721”保障与承诺，所有合作开发楼盘均签署双方合作承诺书，只为让购房者买到更有保障的好房子。

　　最后就是解决服务性，让购房者买到更合适的好房子。购房总站近200号全勤置业顾问和经纪人，根据客户的需求，用更专业的服务，为购房者买到更适合自己的房子。

　　那为什么叫购房总站？吴景华的解释就是，国家有国家的统一大市场，那么我们其实也在做房地产的统一大市场。购房总站是希望所有的购房客户买房都能有保障，都能统一享受三天无理由退房，七天买贵补差价，让购房者可以节约时间先到这里快速货比三家，快速拿到自己的优惠，让购房总站能成为买房卖房的“第一站”。

　　橙子会在后面和多家房企的对接中，大部分房企负责人抱着兴趣尝试态度；但也有人表示需要静观其变。但无论如何，购房总站的出现，也在为楼市新渠道新模式再做进一步的探索，更重要的是，这个探索已经在行动。

　　十年前，以地产电商为代表的房多多横空出世；现在，购房总站的出现也许是一个莫大的契机。

　  （文/中国第二大新模式创业者社群橙子会  陈洋）