招商模式的经营满足了消费者对高档家具的需求。 本报记者方炳徐 摄

自营模式克服了租金高及流通环节多等家居零售业的弊端。  CFP供图

    随着家具消费市场的成熟，传说中的“随大流”消费时代已经终结，一个全新的，因文化、收入、年龄、职业不同而产生不同的消费观和消费行为，直接影响到市场的供求关系。若要适应这种市场需求，各家家具卖场就要各显神通、出招应对。

    回顾家具营销的发展历程，惠州的家具销售经历了从无营销到有营销，从小店到大商场，从低档家具到高档家具，从一级市场到三级市场，从单一产品到系列产品，从抓品质到重品牌的过程。各家具卖场，也按自己的定位，选取属于自己市场的产品，市场界线由此越来越明显。经过多年的发展，在惠州家具界的版图上，早已形成一南一北两大家具集散地，而这一南一北家具卖场又分别代表了我市家具卖场的两种经营模式——招商模式和自营模式。

■自营模式

    统一管理 价格实惠

    从东江大桥沿惠州大道至火车站沿线，华泰顺德、天志、光辉等大型家具卖场密集分布，而这3家都是以自营为经营模式。

    那么，自营模式的优势在于哪里呢？就华泰顺德家具广场而言，采取自营模式，不仅克服了租金高及流通环节多等家居零售业的弊端，还拥有了无可比拟的价格优势。华泰顺德的家具全部是由专门的采购团在顺德驻点采购，而且采购的家具成本低，因而家具价格更具竞争力。据悉，自营模式与厂家铺货相比，其成本可降低5％左右。而在经营场地上，一旦有自有物业，在经营成本中还能去掉场租这一笔巨额费用，与一些租用场地的家具经销商相比，无疑又降低了5～10％的运营费用。以光辉家具为例，由于其自有工厂，实行自产自销，同时每家连锁卖场都是集团自有物业，因而从源头上降低了商品的成本，最终在价格上让利于消费者。

    而价格优势并不是让消费者买账的唯一手段，若单单在价格上做文章，很容易让消费者有一个印象：是否会出现品牌和品种偏向单一。华泰顺德家具广场负责人赖正强告诉记者，惠州市民经历了两个家居消费阶段，第一阶段为“人有我有”，消费者对实惠又实用的家具颇为亲睐，但进入2000年后，消费者在家具购买上开始选择观赏性较强的家具，即开始对家具品牌有所要求。为了适应这种变化，各家具厂家纷纷将卖场重新装修，引进新品牌，不断满足市民的消费需求。

    华泰顺德家具广场所涉品牌除以顺德知名品牌家具为主外，还有部分国内国际知名品牌，如耀邦家具、浩轩家具、富雅家具、骏业家具、域晖办公家具等。而天志家居也与珠三角绝大部分优质家具生产厂商缔结了厂商联盟，而且一些消费者喜爱的品牌，天志家居还直接注资联合生产，自产自销，保证了成本价供应。作为著名家居连锁商业机构，光辉家具也在经营上实行统一采购、统一配送、统一服务、统一价格、统一管理、统一形象，走专业连锁经营模式。

■招商模式

    品牌集中 注重服务

    早在十几年前，江南片区的家具建材卖场给消费者留下“价格低”、“档次低”的印象。不过，随着金海马家具博览中心、幸福家居、名成家居等一批中高档家具卖场的出现，这一固有形象得以改变。它不仅提升了江南整个家居行业的档次，满足了消费者对中高档家具的需求，而且也促进了其他卖场对商品结构和购物环境的调整，为此，包括金海马、幸福家居在内的家具卖场多达上十家进驻，江南片区正逐步形成一个“大卖场”、“大市场”扎堆的庞大的家具建材部落，其中，招商模式是这一片区家具卖场的主打经营方向。

    上世纪90年代，我市家具企业档次低，规模小，但通过10多年的整合和调整，我市家具企业已从原始型、粗放型、松散型的大卖场，向连锁化、规模化、现代化综合性集团大型发展，尤其在2006年，幸福家居、名成家居以及金海马南三环品牌店等以招商模式经营的卖场相继铺开，家具流通行业的市场格局发生了很大变化，以招商为主体的大型家具卖场越来越多。

    与自营卖场不同的是，无论是金海马、名成家居还是幸福家居，给人的第一感觉就是卖场内品牌多，档次高，拥有国内外一线品牌家具，如红苹果、中国概念、四季缤纷、欧意保、芝华仕等。作为惠州家居行业先行者和领跑者，相对于自营模式，近年来，惠州金海马将经营模式也逐步从自营品牌为主向招商模式为主倾斜，将精力更多地放在加强管理上，金海马相关负责人陈翔夫说：“在金海马家居城，不具备经营资格的厂家不许引进，不符合质量标准不准进场，违反物价规定的产品不许销售，我们更为看重的是产品的质量、售后服务等方面”。

    此外，拿这几家商场品牌专卖店的布局和装修来说，消费者来到这些家具卖场，不仅能购买符合自己个性的品牌家具，更能从专卖店中借鉴或学习家具的摆设和装饰，体验全新的家具时尚风潮，感受高品质的家居生活，这也是一种家居文化。