近日，恒和·金谷、名流印象、雅居乐·白鹭湖全新湖景别墅等项目纷纷推向市场。尽管遭遇连日阴雨，但各推广活动现场人气不减，本地人的身影尤为活跃。记者在各楼盘营销处了解到，不管是小户型，还是洋房或别墅，本地人均已成为市场绝对主力，去年曾热闹一时的外地投资客几乎绝迹。惠州不少开发商都已意识到这一变化，并相应制定了锁定本土市场需求的营销方式。业内人士表示，在目前惠州楼市渐趋回暖的大势下，本地客户的回归代表了市场理性、健康的发展方向，是楼市繁荣的中坚所在。

外地客锐减现象近期表现更加明显

    今年3月份以来，惠州楼市外地投资客锐减甚至消失便成为不争的事实，与此同时，惠州本地人再次成为置业主力。这一现象近期表现得更加明显。6月15日开盘的恒和·金谷销售主管人员介绍，在目前销售的近120套小户型中，仅有4、5单深圳客落定，本地客占了绝大多数，其中购房自住者占80%。同一天开始认筹的“名流印象”市场经理李耿明介绍，当天共发放203张VIP认筹卡，以陈江、仲恺区域的客户为主，外地客基本上没有。

    高端住宅市场也表现出同样的趋势。合生·国际新城策划部经理师昱琳表示，近期销售市场的最大变化是本地客户增多，该项目6月1日以来共销售20余套，70%为本地人，且基本是满足自住需求。雅居乐·白鹭湖近期推出浅水湾B区顶级湖山别墅，面向惠州、深圳、香港、东莞4地同步发售，从5月份的来访登记统计数据来看，其接待的400多批看房客户中，本地人占了69%的比例。另据了解，位于市区江北的富力·丽港中心已售部分中本地客也占了八成以上。

    不少开发商表示，即使是在惠置业的外地客，大多数也在惠州有投资或企业，或者是为了给父母购置环境优美的养老住所，其购房出发点并不是单纯的住房投资。

    而受本地投资客较多关注的小户型产品市场里，有一个特点是供养一套小公寓的单身白领女性逐渐增多，成为市场上一道亮丽的风景。据城区某公寓的销售人员介绍，近期前来咨询的人群中，女性比例比以往多了30%左右。

开发商面向不同层次本地客户调整营销策略

    本地人渐成购房市场主力，很多开发商已经明确意识到这一趋势，并相应调整了营销策略，将惠州本土市场作为主要的营销对象，不少因此取得不俗的销售业绩。比如近期入市的小户型楼盘大多以精装修标准交楼。这既能满足首次置业的年轻人省时省力的需要，也比较符合投资者直接出租房子、缩短回报期的便利。

    针对为家人换房的二次置业者，营造温馨宜居的“家”主题则成为另外一些楼盘的营销策略。如市区麦地南片区的鸿润花园提供两房与三房相邻的设计，市民可根据需要购买两套，满足与老人相邻而居而又各自拥有独立空间的愿望。此外，拥有优秀教育资源的楼盘纷纷加大推广力度，吸引了不少为小孩教育选择名校为邻的置业者。如周边配套有幼儿园、九年制义务学校及惠州一中的东江学府，自6月13日起启动教育置业组合计划，购房折扣的同时送惠州一中学位指标一个。

    此外，不少开发商还纷纷推出主题多样的促销活动，以吸引本地置业者。光耀·荷兰水乡正在进行换房置业主题活动，着重推介其大社区、大环境、好学校的优势，挖掘本地二次及以上置业者。合生创展广东东部区域公司营销中心品牌策划经理王斌介绍，合生旗下项目“五一”以来的成交量中，85%都是本地人，因此他们今年的项目推广重点就是惠州本地客，其6月份开展的“团体购房节”主题推广月活动就是专门针对本地大团体客户。

房贷新政和价格下跌打击外地投资客信心

    外地客的投资需求受到哪些抑制？综合多位业内人士的观点，除房贷新政对投资的打压、市场前景不明朗等原因外，价格下跌也是主要因素之一。记者了解到，一直以来，惠州楼市受深圳、东莞等周边地区的影响较大。去年楼市新政出台后，深圳楼市房价的急转直下，严重打击了深圳投资者“出击”各地的信心，曾被他们搅得火热的惠州楼市也跟着“感冒”。据深圳市国土资源与房产管理局6月12日公布的《2008年1～5月深圳房地产市场分析报告》显示，深圳1～5月商品住宅销售均价为12815.94元/平方米，基本回到去年初水平，与去年10月的历史最高均价17350元/平方米相比，跌幅已达26%。6月份第一周，深圳商品房成交均价为11282元/平方米，环比跌3.63%。在此大势下，不少新开楼盘低价入市，比如5月31日开盘的罗湖花半里别馆1.1万元/平方米起，均价为1.25～1.3万元/平方米，创下罗湖新房销售价格新低。

    业内人士分析，深圳等地房价的下跌对惠州楼市的影响主要有两方面。一方面，许多炒房者被套牢，在深圳本地市场自顾不暇，无暇旁顾惠州；另一方面，在深圳房价下跌的同时，惠州楼市均价一直比较稳定，两地房价的差距在大幅缩小，很多人自然愿意留在深圳买房。尤其是深圳宝安、龙岗等区域房价下跌幅度较大，作为深圳和惠州市场之间的缓冲带作用更加明显，因此分流到惠州的购买力就少了很多。

刚性需求和股市波动带热本地市场

    业内人士指出，惠州本地置业者可以分为自住和投资两类。一方面，惠州市场上以自住为主的刚性需求一直非常强烈，尤其是上世纪70、80年代生育高峰出生的一代，正成为新近崛起的购房大军。同时，换房队伍也逐渐壮大。光耀集团有限公司营销经理钟鼎轩介绍，惠州楼市住宅项目的升级换代在2007年底基本完成，产品品质有了质的飞跃，市民换房需求渐趋旺盛，比如住在市区下埔、麦地等片区老房子的居民。王斌也表示，近期高端产品的置业关注度越来越高，“好产品留给自己住”的观念在加强。

    另一方面，在目前股票市场波动较大的形势下，居民购买股票和基金的热情大大降低，投资意愿趋于稳定和理性，国债和房产重新成为新的投资热点。记者了解到，日前我市多家银行网点承销的国债一日售罄供不应求；房产市场上，本地投资客也在渐渐增多，其中经济条件较好的单身女性房奴的比例在不断上升。对于她们来说，月供一个小公寓负担不算太重，不少人表示，手中有一套属于自己的小房子，经济上更有安全感，也能促使自己更加努力工作，改变“月光族”的消费习惯。

    许多开发商对目前惠州楼市向本地市场的回归表现出肯定和期待，并表示不再将销售希望寄托在外地客户上，立足本地市场有效开拓更加实际。(本报记者杨 帆)