刚刚过去的“六一”儿童节，虽然雨水连绵，但惠州不少楼盘依然没有放过这个时机，在此前后通过举办丰富多彩的少儿活动，以便带动项目销售。5月31日就有多场活动，宝安·山水江南举办少儿绘画和手工作品义卖，以支援四川灾区儿童；山水华府以家庭为单位举办“迎六一亲子过关接龙活动”；惠鹏·水云居举办“少儿才艺大比拼”，100多名孩子参加了英语、绘画、唱歌等类别的比赛；“中楷·金城花园杯”少儿舞蹈大赛决赛在江北会议中心展开激烈角逐；富力·丽港中心虽然没有举办文体活动，但也推出“六一”期间凡携带儿童进场看楼者均可参加“畅游香港迪士尼”门票抽奖的活动，吸引了不少市民。惠州不少房地产开发商表示，儿童正成为“一对一”营销和社区文化的纽带，这不仅透露出惠州楼市营销细化升级的信号，而随着市场的逐渐回暖和暑假的来临，孩子，也将成为一部分项目成交与否的重要因素。

    楼盘常办形式多样的少儿活动

    事实上，房地产商以儿童为招牌推出的促销活动并不仅仅限于儿童节期间，也不仅限于举办文体活动。早几年前，打教育地产牌的几家楼盘就通过举办讲座、开放体验等方式宣传其附属学校。2005年6月，开盘不久的荷兰水乡开展了每周一次的北师大南澳学校体验活动，让家长提前体验北师大惠州附属实验学校的教学方式和理念。

    记者了解到，除与教育相关的活动外，房地产商举办儿童文体活动的形式很多，包括开发商与专业机构协办，或承办大型的省、市少儿活动赛事。

    据业内人士介绍，协办承办规模较大、档次较高的大型少儿赛事，花费约在20～30万，如果获得冠名权或活动时间持续较长，所需经费更多。而开发商自己组织的少儿文体活动比较常见，参加者主要为小区业主、成交客户、诚意客户等，属社区联谊性质，也是开发商维系潜在客户的一种手段。无论是举办哪种类型的活动，开发商均要承担整体活动方案的策划、提供场地、工作人员、礼品发放等事宜，大型活动往往还要通过专业的活动公司去具体执行。鉴于活动对象是少年儿童，组织者更得格外注意活动中的安全防护措施。如此耗财又费力的事，开发商何以乐此不疲？

    开发商看中二次置业者为孩子买房的心态

    中原地产惠州营销总经理黄英飚表示，市场环境的变化是开发商热衷于举办少儿活动的首要原因。自去年“9·27”房贷新政以来，第二套住房投资者的首付成本提高了一成，住房贷款利率相当于提高了三成，很大程度上抑制了投资性需求，以首次置业自住为主的刚性需求占据了市场主流。市场观望情绪仍然存在，二次及二次以上置业者出手更加谨慎，能够促使他们下决心换房的一个重要因素就是为了孩子，尤其是希望孩子能获得更好的教育资源，类似“为孩子买房，你能等，孩子还能等吗？”的广告语，会深深打动消费者。这也是近年来教育地产和相关促销活动受到热捧的原因。

    除教育资源外，良好的成长环境和艺术氛围也是家长置业所关注的重点，尤其是购买中高端住宅的客户对此更为重视。他们很多人是从“草根阶层”奋斗出身的成功人士，希望给自己的下一代提供最好的成长环境，这种追求“最好”的心态加上自身的经济实力，使得这部分群体非常注重孩子文艺特长的培养，注重小区的文化氛围。有研究表明，受艺术熏陶的孩子不容易学坏，因此很多父母从小就把孩子往“绅士”、“淑女”的路子上培养，琴棋书画样样舍得投入。房地产商举办少儿歌唱、舞蹈大赛等活动，打造小区的文化艺术氛围，正是瞄准了消费者的这种需求，尤其是那些准备为孩子换房的二次置业者。

    以孩子为纽带进行“一对一”营销

    此外，举办少儿活动还是“一对一”终端营销的一种手段。孩子是业主之间的天然纽带，举办各种类型的少儿活动有助于把对孩子有相似培养目标的家长聚合到一起，发现潜在客户，进行跟踪维系，从而促进销售。黄英飚介绍，任何一个楼盘的销售中，都有近20%是通过“老业主带新业主”实现的，在必须的营销推广之外，举办活动的互动性越强，目标客户越明确，效果往往越明显。举办少儿类活动就是面向准备为孩子换房的父母，其影响效果自然会更显著。

    同时，孩子是社区文化的活跃因子，在已入住社区内举办社区少儿活动，则可为业主搭建一个交流沟通平台，打造社区文化，融洽邻里气氛。物以类聚，人以群分，人们总是希望与层次相当、趣味相投的人为邻。合生·帝景湾策划部经理陈连君介绍，前不久，正因为发现很多业主送孩子去学习围棋，合生创展集团才着力促成“合生创展杯”第二届广东省少儿围棋团体（甲级）赛在合生·帝景湾的举办。在活动现场，通过孩子为纽带以棋交友，一些来自惠东鞋业商会的企业家业主还找到了生意上的合作伙伴。

    “打儿童牌”重在塑造楼盘形象

    “打儿童牌”尽管能取得一些效果，但也有业内人士表示，此类活动对促进直接销售的作用有限，其主要目的还在于打造社区文化，塑造品牌形象，追求长远的影响力。社区文化是一种无形的品牌价值，是楼盘的附加值，需要时间的沉淀。举办少儿活动，可以让潜在客户身临其境地了解社区，感受社区文化，尤其是感受社区居民的生活状态，以他们为生活榜样，产生“我也要过上这种生活”的想法。即使他暂时没有买房打算，但这种感性认识会长久地留在其脑海中，为以后置业提供参考。而一个由开发商打造成熟的社区文化，即使在楼盘售罄，开发商撤出后，仍然能在业主委员会的组织下延续下来，其影响将是深远的。

    同时，中国家长素来非常重视小孩的成长和教育，包括对其文化艺术修养的熏陶培养。举办少儿活动，不但对于提升企业文化、经营理念和品牌价值是非常好的举措，同时也是有责任的开发商对社会的一种回报。

    可以预见，随着未来家庭以独生子女为主的趋势的发展，在激烈的竞争中，楼市销售的“儿童促销牌”将越来越精彩。对此，惠州市中楷房产开发有限公司常务副总经理黄钦明表示，不管哪种营销方式，最终还是要实实在在地回归到楼盘本身，项目品质是关键，对客户的承诺一定要兑现。 

    本报记者杨 帆